Нет конкуренции — нет продаж: работа над ошибками с Екатериной Уколовой
На форуме отельеров Hotel Business Forum Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li, рассказала о способах увеличить продажи.
«Когда вы заходите в отдел продаж, не должно быть ощущения, что вы среди машинисток: все сидят и что-то печатают. Так нельзя! Сейл-менеджеры должны работать как пчелы!»
Постановка плана продаж
К сожалению, во многих компаниях нет плана продаж. План нужно ставить на каждый день, неделю, месяц; фиксировать задачи и оценивать процент выполнения.
Руководитель отдела продаж должен каждый день проводить собрания: встречи, на которых обсуждается, как выполнить намеченное, позволяют увеличить продажи на 15–20%.
Отчет-доска
Лучше всего работает обычная доска, на которой пишут маркером, — она показывает выполненное за день и то, что нужно сделать до конца недели. Сотрудники видят текущую ситуацию: у кого достигнуты хорошие результаты, а у кого — нулевые.
Этот метод впервые применили на производстве самолетов «Боинг» — через неделю результаты улучшились на 20%. Способ действительно хорошо работает.
Отчеты на месяц вперед
Важно собирать отчет о запланированных на месяц сделках и каждый день оценивать изменения.
Реперные точки в середине дня
Менеджеры часто обещают оплату в течение дня, но в итоге на банковский счет ничего не приходит. Чтобы избежать вечером неприятных новостей, руководителю нужно дважды в день узнавать, какова ситуация у менеджеров, — в 11 и в 15 часов, например — и давать рекомендации. Это можно делать в любом мессенджере.
Повышение активности
Если план продаж не выполняется, надо выяснить почему. Причина № 1 — низкая активность работы. Например, менеджер делает 10 звонков в день вместо необходимых 70. Нужно рассчитать, сколько необходимо звонков для конверсии в продажи, оценить нужное количество сотрудников и объем работы для каждого.
Воронка продаж
Самый эффективный способ увеличения продаж — расширение воронки за счет повышения активности сотрудников.
На конверсию также влияет:
• квалификация персонала. Нужно проверять, как общаются и работают менеджеры по продажам — используйте тайных покупателей;
• точки контакта. Оцените, как выглядит коммерческое предложение, какого качества фотографии и что слышит клиент, когда звонит вам по телефону — все нужно улучшить;
• продукт. Все просто: если он плохой, продаж не будет;
• каналы продаж. Часто бывают неправильно выбраны;
• квалифицированный лид — нужно анализировать выручку после рекламных кампаний, аналитика. Только заявок недостаточно — их может быть много, а продаж мало;
• процесс продаж и длина сделки.
Целевая аудитория
Проанализируйте, какие клиенты приносят больше денег и направьте менеджеров в нужное русло. Если видим негативные изменения — стали реже покупать, — проводим опросы, выясняем причины.
Клиентский портфель
Мотивируйте менеджеров развивать потенциал клиентов. Любому b2b-клиенту можно позвонить и узнать, сколько сотрудников он отправляет в ваш город и сколько селит у вас; сколько мероприятий проводит в отелях, сколько у вас. Спросите, что сделать, чтобы увеличить вашу долю на 15%.
Неправильная система мотивации
Доход маркетолога должен быть таков: 50% оклад и 50% бонус. Если он получает фиксированную зарплату, то вам придется уговаривать его поработать.
У менеджера по продажам также должна быть финансовая мотивация. Если вы делаете оклад 70 тысяч, ему можно просто приходить на работу и ничего не делать. Помните, оклад — это хлеб, а не хлеб с маслом и икрой. Чтобы определить, каким должен быть оклад менеджера по продажам, посмотрите, сколько стоит снять однокомнатную квартиру, поделите на два, прибавьте 10 тысяч на продукты из «Магнита» — если не выполняется план, сотруднику должно быть плохо, как и вам.
Задача руководителя — мотивировать. Не сделал план — зарплата ниже рынка, сделал — выше. И разница должна быть весомой: неправильно, если неэффективный менеджер получает 40 тысяч, а сильный — 50. Те, кто выполняет план, зарабатывают в три раза больше отстающих. Будет ротация по принципу Дарвина: слабые уйдут, лучшие останутся.
Работа с навыками продаж
Проводите тренинги по продажам, обучайте ведению переговоров.
Оценивайте звонки: наймите сотрудника, который будет заполнять чек-лист, оценивая работу менеджеров. Это стоит недорого, тысяч десять в месяц. Если качество их работы хорошее, платите бонусы.
Как быть, если в день сотрудник делает всего 15 звонков? Привлекайте студентов-стажеров, которые фиксируют, чем занимаются менеджеры по продажам. Снимите с продажников обязанности, которые их не касаются.
Создайте скрипты, в которых будут прописаны все рабочие диалоги.
Система конкурсов
Если в компании больше трех менеджеров, можно проводить конкурсы. Награждайте тех, кто выполняет план, увольняйте тех, кто не справляется.
Призом может быть удобное кожаное кресло (все сидят на стульях, лучший сотрудник — в кресле), кубок, полет на вертолете, поездка на лимузине, поход в ресторан и так далее. Когда в отделе нет конкуренции, работа стоит.